在人力成本不断上扬，并成为制造型企业不能承受之重的背景下，通过包装设备的不断更新，为下游企业客户减少用工量的趋势正渐行渐近。
地处温州的华联机械集团有限公司总经理蒋琪告诉记者，用工成本上扬、招工难，不仅在生产企业中凸显，同样设备提供企业也面临着这种压力，转型升级势在必行。记者在华联机械的工厂采访时了解到：在加工车间内，机械设备越来越完善，而工人的身影则越来越稀少。原来，华联机械的做法是：用机器替代人工，反而成本更低。
只做行业多元化
华联机械在国内封口机市场占据着60%的市场份额，在行业内拥有较高的话语权。
“包装机械产品种类很多，我们公司是以做封口机起家的，早在1989年我们研发出了中国的第一台连续式封口机。”蒋琪告诉记者，公司目前主营包装机械设备，产品有16大系列200多种，同时还是《塑料袋热压式封口机》国家标准的起草者。
据了解，包装行业其实很宽泛，有塑料制品包装、纸制品包装和包装材料，以及包装机械设备，而包装机械设备在包装行业中占比只有5%。“我们的战 略很清晰，从创立到现在的二十多年里我们一直只做这个包装机械，‘不做多元化行业，只做行业多元化’是我们的理念。”蒋琪说，“我不会去做房地产，不会去 做眼镜等其他行业，只会在这个行业里面做更加丰富的产品。”
在华联机械的工厂里，记者看到其生产的真空包装机、连续封口机、重袋包装机、封箱捆扎机、热收缩包装机及智能包装系列等产品。除了简单的封口机、捆扎机和包装机单机产品外，更多的是大型的包装生产线设备。
“我们现在是以智能化包装系统，也就是一些无人化、智能化的包装生产线系统为发展重心。”蒋琪强调，“包装一般分为前道和后道，以乳品为例，装罐即为前道包装，而多罐装箱即为后道，华联主营为生产制造企业提供后道的产品包装生产线设备。”
“现在我们也在探索，把我们工序里可以用机器换掉的环节，尽量用机器换人。”蒋琪解释说，“比如从精加工到钣金的组装，我们都是自己在做。像组 装这块，全部实现机器化和智能化组装并不现实。但是零部件是可以的，我们的零部件，95%是自给，现在我们用智能化代替机械化，像原本一些半自动化的冲 床，都换成高端的、数控的，尽量实现自动化。”
目前，华联机械在国内封口机市场占据着60%的市场份额，在行业内拥有较高的话语权。也正是因为市场的认可，蒋琪也意识到：从中国制造向中国创造前行的进程中，打造品牌是一件刻不容缓的事情。
“刚开始做出口的时候，也没有什么品牌发言权，就是客户来订单，我们就接单进行生产，说白了就是OEM，而且有些客户会比较挑剔，要求在这里给 一个logo，那里又要求怎么刷怎么做，我们也只能尽可能地去满足他。”蒋琪告诉记者，最近几年有一个明显的变化，随着出口量的增加，客户在用了他们的设 备后，会跟代理商点名要这样的设计和款式，代理商有意无意地会告诉他们这是中国华联机械生产的，时间长了，就会有很多客户知道并记住了华联机械。
正是在这样的市场环境下，蒋琪感觉到，打造品牌的时机已经成熟，因此在与客户的谈判过程中，慢慢地开始占据主导权，特别是在一些渠道商要做某个地区的总代理时，就会要求对方一定要用华联的牌子，而华联为客户定制的产品设备上也要有华联的品牌logo。
当然，蒋琪也深深地明白一个道理：对于产品来讲，品质永远是摆在第一位的。所以，“在没有充足的把握或是产品品质不过关时，我们不会轻易去开拓一个新的市场，因为如果给客户留下一个坏名声后，要付出好几倍的努力才能把形象转变。”蒋琪说。
先筛选订单后提供定制服务
“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称。
不仅各行各业对包装机械的需求不同，就连同一行业的不同厂家也存在着差异化的需求，而华联机械的200多款产品正是为了满足客户不同的需求。
“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称，所有智能化的东西都是定制，因为没有一条生产线是一模 一样的。“在一个生产线上，机器人装箱，装好后可能是根据客户需要装一些随机的礼品跟检验单放进去。然后经过一个检重机，如果重量不一样，马上就会被剔 除，对的再给它封箱、捆扎。有的还会需要金检，比如一些食品企业，里边不能含有任何的金属成分，就需要有一个机器检测金属，并把含有金属成分的产品剔除出 去。”
其实，整个机械行业目前面临着单机产品利润超薄的现象，基本上都以走量为主；而定制、自动化的产品相对好一些，所以生产制造企业都在两条腿走路。
“现在的包装机械属于通用型的机械，不是专用型的。通用型面对的行业比较多，市场需求量会比较大，但是市场需求量一大，这种在通用型机械里做定 制产品，就会很累，因为每个客户过来都有一些个性的要求。”蒋琪向记者解释，“如果我做标准的机器，在研发出产品后，就会把这个标准化做好固化下来，那么 后续跟进的研发人员就不需要那么多了。包括最后的实施、安装的人员也不用那么多，因为产品都是在很标准地运作了。”
但要做定制化的产品，这些方面的投放就会很大，可以说，定制类产品的效益高，投入也高，而且不单单是资金的投入，还包括人力等各种资源的投入， 而各种资源的调用，都是比较考验这个工厂的综合能力。蒋琪对记者表示，他们给制药行业、乳品行业和食品行业做的包装设备都是一样的。
即使在有着较高利润的定制产品业务方面，也并不是多多益善的。“我们在智能化设备方面做了十来年了，以前是客户送来订单我们都接，现在是客户的订单送过来，我们要对订单及相关行业进行综合评估，并结合自身生产能力决定是否接单而不是每个产品我都会给你定制。”蒋琪说。
从标准化到定制化，对客户的服务也要相应地变化。蒋琪表示，他们早期做的比较多的单机，比如封口机、真空机等，客户需要的都是一台一台的机器， 当时必须要做渠道，通过代理商把产品送到终端消费市场。但是，当做到智能化设备的时候，就需要厂家直接做终端，直接接触客户，只有达到渠道与终端相结合才 行。在他看来，提供定制服务，不仅需要企业要按照终端客户的需求进行设备的生产和制造，同时也要结合渠道商，通过他们来进行售后的服务。
